evolutionplan: Erfolgreiche IT-Lösungsverkäufer machen sich transparent

München, im April 2013. Verkaufschancen geheim halten, Statistiken und Forecasts „frisieren“, Infos vorm Chef verbergen? Erfolgreiche Verkäufer haben dies nicht nötig – vielmehr machen sie sich bewusst transparent, denn große Deals sind heute ohne Unterstützung eines Selling-Teams kaum alleine zu gewinnen. Die Münchener evolutionplan GmbH empfiehlt Vertriebschefs, ganz gezielt in geeignete Software für das Pipeline Management zu investieren, von der in erster Linie die Verkäufer selbst profitieren. Wichtig ist aus Sicht der Vertriebsexperten, dass mit einem durchstrukturierten Pipeline Management der mehrstufige, produkt- und lösungsspezifische IT-Verkaufsprozess abgedeckt wird. Dazu braucht es insbesondere auch flexibel hinterlegte Checklisten und Frageprozesse, die dem Verkäufer sofort persönlich weiterbringen. Des Weiteren müssen Verkäufer auch eigenständig Simulationen durchführen können, um ihre Quartals- und Jahreszielerfüllung regelmäßig zu planen, bevor sie die finale Planung an den Vorgesetzten geben.

„Die gängigen CRM-Systeme schaffen es in der Regel nicht, den IT-Verkaufsprozess als wirkliche Unterstützung im Alltag des Verkäufers abzubilden. Ein zentrales Thema des IT-Lösungsverkäufers ist beispielsweise auch das Management des Buying-Centers, das pro Verkaufschance transparent und einfach dargestellt werden muss. Die gelebte Praxis zeigt, dass heute in IT-Unternehmen neben dem klassischen und nahezu wirkungslosen CRM-System immer noch Dutzende von Excellisten verwaltet werden. Das Problem ist aber, wer verwaltet, der verkauft nicht“, so Oliver Wegner, Geschäftsführer der evolutionplan GmbH.

Mit einer optimalen Software-Unterstützung werden die Planung und die Steuerung der Pipeline und damit des Forecasts wesentlich einfacher. Lücken im IT-Verkaufsprozess – zum Beispiel eine unsaubere oder gar fehlende Leadqualifizierung oder Bedarfsanalyse – können auf Knopfdruck projekt- und verkäuferbezogen transparent gemacht werden. In diesem Fall lässt sich dann gezielt methodisch nachjustieren, um belastbare Qualität in die jeweilige Verkaufsstufe und damit in die Pipeline zu bringen.

Führungskräfte können über eine solche Lösung auch ermitteln, an welchen Stellen im Verkaufsprozess besonders häufig Projekte verloren werden oder stecken bleiben. Zudem lässt sich durch eine Bewertung der jeweiligen Verkaufschance mit ihrem aktuellen Status prozentual darstellen, wie wahrscheinlich ein Abschluss ist. Die wahrscheinlichen Abschlüsse helfen dann in erster Linie dem Verkäufer direkt zu sehen, wie realistisch seine Zielplanung ist. Die Vertriebsleiter können über die Wertigkeit und vor allem die Anzahl der Projekte teambezogen schnell einen Überblick erhalten und Risiken sofort erkennen.

„Zwei entscheidende Grundlagen für funktionierendes Pipeline Management sind in jedem Fall ein einheitliches Verständnis für den IT-Lösungsverkauf im Unternehmen und das Begeistern der Vertriebler für eine solche Lösung. Ohne dies geht“s nicht“, sagt Wegner. Der Experte für IT-Vertrieb weiß, dass von seinem Team entwickelte Vertriebsmitarbeiter im eigenen Unternehmen durchaus auf Führungskräfte stoßen, die Druck aufbauen und von ihren Mitarbeitern schon Lösungen präsentieren lassen und Angebote abgeben, bevor beim Kunden der exakte Bedarf ermittelt wurde beziehungsweise das Buying-Center klar lokalisiert wurde. „Es ist fahrlässig zu glauben, dass Verkaufsstufen erfolgreich übersprungen werden können, da sie aufeinander aufbauen. Dies führt meist dazu, dass ein Wettbewerber zum Zug kommt“, warnt Wegner.

Weiterführende Informationen zum Thema Pipeline Management bietet ein Fachartikel von Oliver Wegner, den Interessierte hier anfordern können: http://info.evolutionplan.de/pipelinemanagement

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