Wie sich der IT-Vertrieb die Gedanken von Angela Merkel zu Shareconomy als klaren Wettbewerbsvorteil zu eigen machen kann

München, im April 2013. „Shareconomy war nicht nur das Leitthema der CeBIT 2013. Als Leitgedanke für das Geschäft von System-, Software- und IT-Beratungshäusern wird Shareconomy auch einer der wesentlichen Erfolgsfaktoren der kommenden Jahre sein“, ist sich Oliver Wegner, Geschäftsführer der evolutionplan GmbH, sicher. Immer weniger gehe es im geschäftlichen Kontext um Technik, sondern um die Effekte für das Business des jeweiligen Kunden. „Die Bundeskanzlerin Angela Merkel erinnerte in ihrer CeBIT-Eröffnungsrede daran, dass sich nicht alle Menschen täglich mit den neuesten IT-Entwicklungen befassen. Die Unternehmen sollten daher nach Empfehlung Merkels einfache Gebrauchsanleitungen, schöne Vorführungen und einfache Produkte mit nicht zu vielen Steckern und Steckdosen machen. Transformiert auf die Aufgabe des IT-Vertriebs bedeutet dieser Ansatz: Dem Interessenten die richtigen Fragen stellen, sehr gut zuhören, Lösungen individuell auf den Anwender zuschneiden und jedem im Buying Center den persönlichen Nutzen aufzeigen – ohne dabei von einem speziellen Produkt, Angebot oder Preis getrieben zu sein.“

Shareconomy ist in diesem Zusammenhang eine entscheidende Haltung der im IT-Vertrieb beschäftigten Menschen: Diese müssen ihr Know-how und ihre Erfahrungen aus dem Verkaufsprozess jederzeit teilen und gemeinsam nutzen. „In vielen Unternehmen ist im Vertrieb leider noch eine starke Tendenz zum „Information Hiding“ zu beobachten; noch viel zu wenige Mitarbeiter teilen schon aktiv ihr Wissen. Hier ist also eine Veränderung notwendig. „Meine Einschätzung ist, dass diejenigen, die ihr Wissen nicht weitergeben, sich künftig angreifbar machen. Komplexe Lösungen werden heute nicht mehr alleine verkauft, sondern zunehmend in einem eingespielten Team. Der IT-Lösungsverkäufer wird dabei immer mehr eine Integrationsrolle einnehmen“, skizziert Oliver Wegner die aktuellen Anforderungen im IT-Vertrieb.

Damit ein solcher Veränderungsprozess hin zum Shareconomy-Leitgedanken in einem Unternehmen überhaupt in Gang gesetzt werden kann, müssen sich Informationen auch orchestrieren und schnell teilen lassen. Hierfür eigenen sich beispielsweise Microblogging-Lösungen und schlanke CRM-Systeme, die primär die Wünsche eines Vertrieblers und sekundär die des Managements abbilden. Über diese können adhoc und an zentraler Stelle zum Beispiel politische Infos oder informelle Erkenntnisse in einem Projekt in Akquisition kommuniziert werden. Neben den strukturierten Informationen aus dem Pipeline- und Forecast-Management sind vor allem weiche Faktoren, die sich im persönlichen Austausch erkennen lassen, ausschlaggebend für den Abschluss. „Die IT-Lösungsverkäufer können auf Basis von gebündelten strukturierten und unstrukturierten Informationen den Kunden konsequent und mit erheblichem Zeitvorteil durch den siebenstufigen IT-Verkaufsprozess führen. Eine Voraussetzung hierfür ist, dass der Vertriebsmitarbeiter analytische Kompetenzen mitbringt. So kann er schnell beurteilen, wie sich bestimmte Informationen einordnen lassen und wie für den Kunden der höchstmögliche Nutzen generiert werden kann. Nicht wer das beste Produkt hat, gewinnt heute den Kunden, sondern wer sich beim Kunden als der beste Problemlöser zu positionieren versteht“, betont Wegner. Die Zusammenarbeit im Team sei hier unerlässlich. Soll zum Beispiel ein Outsourcing-Projekt gewonnen werden, komme es ebenso auf den guten Beziehungsmanager an wie auf den Fachexperten, der dem Kunden handfeste Mehrwerte bieten kann.

Wie wichtig ein zeitnaher Austausch über Erfahrungen und Erkenntnisse im IT-Vertrieb ist und um welche Informationen es heute geht, vermittelt die evolutionplan sehr konkret in ihrem sechsmonatigen „Entwicklungsprogramm zum IT-Lösungsverkäufer“. In diesem wird den Teilnehmern im Wechsel über Präsenzseminare, Webinare, persönliche Coachings und Vertriebspraxisphasen das erforderliche Wissen und Können rund um den IT-Vertrieb nachhaltig vermittelt. Parallel dazu können die Teilnehmer jederzeit untereinander über die Microblogging-Plattform Communote Fragen stellen, Strategien diskutieren und Kollegen Hilfestellung leisten – eine Möglichkeit, die sehr rege genutzt wird. Informationen zum Programm sind hier verfügbar: http://www.evolutionplan.de/entwicklungsprogramm-fuer-it-verkaeufer.html